“在晶硅太陽能電池上，這是我們這代人能看到的最后一次實現(xiàn)絕對值1%以上的跨越了，也就是說，不再會出現(xiàn)產(chǎn)生代際差的產(chǎn)品了?！甭』G能董事長鐘寶申在上周五的新品發(fā)布會上，給光伏技術(shù)路線之爭下了新結(jié)論。

　　這次，隆基綠能發(fā)布的是面向分布式的二代BC電池（背接觸電池）產(chǎn)品，和今年5月在西班牙馬德里發(fā)布的面向集中式的產(chǎn)品所使用的“HPBC2.0電池”技術(shù)，是鐘寶申所說的“最后一次突破”。

　　目前晶硅太陽能電池的理論光電轉(zhuǎn)化效率極限是29%，隆基綠能的新產(chǎn)品電池量產(chǎn)效率已經(jīng)超過26.6%，“只有相對效率提高5%的突破，才能說是下一代產(chǎn)品，我們認為27.5%是量產(chǎn)理論的極限值，所以未來沒有新一代產(chǎn)品了?！辩妼毶暾f。

　　記者現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，到場的經(jīng)銷商達到了三位數(shù)，按照對外口徑，隆基綠能在全球劃定了40家核心經(jīng)銷商。但在市場環(huán)境極度內(nèi)卷的當下，從業(yè)者對一個可能會改變市場格局的產(chǎn)品發(fā)布非常在意。

　　這次，隆基綠能采用了“先供客戶測試，再發(fā)布”的模式，這有別于傳統(tǒng)光伏行業(yè)的新品發(fā)布策略：現(xiàn)場簽約，之后交付。甚至為了“壓縮”時間，在這次活動之前，大部分經(jīng)銷商已經(jīng)拿到了產(chǎn)品和銷售價格，以至于現(xiàn)場發(fā)布的核心數(shù)據(jù)，并沒有引發(fā)參會者多大的震驚。

　　多數(shù)人都認為隆基綠能“著急”搶單。在連續(xù)三年拿下全球出貨量第一的寶座之后，去年隆基綠能被晶科能源超越，位次掉到了第二。今年上半年，出貨量進一步下降到第四。更重要的是，它在今年上半年的出貨量約31.3GW，離年初制定的90~100GW目標差距較大。

　　鐘寶申在《對話》節(jié)目中提到，隆基綠能已經(jīng)度過了“三九天”，下半年業(yè)績會好很多。這被認為是明確的反攻信號。

　　隆基綠能分布式事業(yè)群中國區(qū)總裁牛燕燕說，這次新產(chǎn)品罕見地在10月底就可以交付首批，下個月進入到批量階段。作為對比，今年5月發(fā)布的產(chǎn)品，大批訂單要等到明年才能交付。

　　于是，出現(xiàn)了現(xiàn)場“催單”。產(chǎn)品剛發(fā)布，就有經(jīng)銷商拿到了客戶訂單，開始堵著隆基綠能分布式事業(yè)群的領(lǐng)導催其發(fā)貨。

　　“我們的新款產(chǎn)品定價貴0.1元/W（功率單位），但是功率高5%。以國內(nèi)的材料費用和人工費用，初始投資額也就提高了0.03元/W。但一塊板子多發(fā)22度電，每年還多賺13塊錢，怎么算，貴1毛錢都是物超所值?！迸Ｑ嘌嘣诂F(xiàn)場介紹。

　　過去三年，TOPCon(隧穿氧化層鈍化接觸電池）作為市場的核心產(chǎn)品，一直全方位“壓制”BC，這也是隆基綠能被動的核心原因。隨著技術(shù)和成本結(jié)構(gòu)的演進，隆基綠能今年明顯動作多了，在華北、華東、西南、東北等地頻繁進行推介活動，力圖綁定更多的經(jīng)銷商。

　　按照管理層的“解讀”，BC還有降價空間，這給經(jīng)銷商極大信心。進入10月，光伏組件價格依然沒有止住下跌的趨勢，各家開始公開喊話“停止內(nèi)卷”，但隆基綠能似乎才剛剛開啟自己的“內(nèi)卷”。

　　看上去，隆基綠能的底氣是BC技術(shù)正在接近拐點。雖然過去幾年，它相當于以一己之力，推著BC跟上TOPCon的步伐。

　　去年二季度之后，絕大部分廠商的TOPCon產(chǎn)品開始量產(chǎn)，并投入市場，比如天合光能、晶澳科技，這帶動整個行業(yè)快速向TOPCon轉(zhuǎn)移。2023年，TOPCon的新增產(chǎn)能超過43GW，市占率上升到23%，今年新增產(chǎn)能預(yù)計達到數(shù)百GW。

　　玩家多了，TOPCon的技術(shù)進步速度也越來越快。去年9月，隆基綠能宣布投入BC技術(shù)時，最新款的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率約25.8%，主流量產(chǎn)功率提升到了580W和590W，而天合光能那時的量產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)可以做到26%的轉(zhuǎn)換效率，組件功率超過700W。

　　TOPCon和BC打得難解難分，這也是過去兩年的行業(yè)主題，卻一直沒有結(jié)論。

　　雖然技術(shù)上有優(yōu)勢，但BC陣營的廠商只有隆基綠能和愛旭股份兩家。以至于產(chǎn)能太少，分別為30GW和15GW，加起來還不如TOPCon產(chǎn)能的零頭。愛旭股份還在去年底收購了一家TOPCon工廠，“兩條腿走路”，在BC上的產(chǎn)能投放進一步放緩。

　　“我們規(guī)劃在三年內(nèi)BC產(chǎn)能達到100GW，明年底達到70GW，2026年所有工廠改為BC技術(shù)?！辩妼毶暾f。

　　不過不少行業(yè)人士質(zhì)疑：未來光伏市場空間那么大，隆基綠能的100GW的BC產(chǎn)能會對市場產(chǎn)生多大影響呢？

　　這個問題目前無解，隆基綠能只能在技術(shù)和成本上先接近TOPCon，再完成反超，以帶動更多企業(yè)加入BC陣營。

　　這是個復雜的過程?！安还怆姵厥俏覀冏约和顿Y，組件的新型封裝技術(shù)也是我們投資研發(fā)的，如果再多公司存在一定的資金壓力，不排除收購一些電池產(chǎn)能再改造成BC。”鐘寶申說。

　　“現(xiàn)在主要是各家都在緊縮資本開支計劃，對于新產(chǎn)品和新技術(shù)，沒錢上，而不是沒能力上?！蹦承袠I(yè)專家告訴記者。

　　按照規(guī)劃，到明年下半年，BC可以實現(xiàn)成本更低。圍繞這一目標，隆基綠能在大規(guī)模上線新技術(shù)。今年，他們上線BB（無主柵）工藝”，這種新的組件封裝技術(shù)在提高功率的同時，最重要的是可以減少銀的使用量。

　　隆基綠能中央研究院一院院長童洪波說，在TOPCon上實施0BB會存在一些風險，而BC就會更適配?，F(xiàn)在整個行業(yè)都還沒有量產(chǎn)，如果真實現(xiàn)了，在適當降本的同時，會獲得更好的功率效果。

　　其他企業(yè)在BC上的“觀望”，也是因為它們瞄準了下一代光伏技術(shù)——鈣鈦礦。

　　天合光能表示，“晶硅與鈣鈦礦疊層是最優(yōu)形態(tài)，TOPCon+鈣鈦礦疊層電池技術(shù)將持續(xù)迸發(fā)強勁的生命力”，晶科能源則表示，“我們現(xiàn)在能在實驗室完成（鈣鈦礦）33%的轉(zhuǎn)換效率，未來3到5年即可解決量產(chǎn)問題。”

　　鐘寶申之前曾表示，BC將在未來5到6年成為晶硅電池的絕對主流，但現(xiàn)在來看，留給他和BC的時間并不充裕。

　　為了實現(xiàn)市場出清，即便是經(jīng)歷了全產(chǎn)業(yè)鏈長達半年的降價，今年下半年，以“組件四巨頭（晶科能源、隆基綠能、天合光能、晶澳科技）”為首的頭部企業(yè)還是開啟了進一步主動降價的市場策略。

　　隆基綠能此前并不熱衷參與價格競爭，在它看來，純粹的價格競爭并不對應(yīng)太多價值。

　　以偏行業(yè)上游的通威股份為例，在硅料上的優(yōu)勢明顯，它通常能報出更低的價格來吸引客戶，別家報1.6元/W，它就能便宜幾毛錢。以至于2023年全年，行業(yè)的組件價格從年初約2元/W，下跌至約1.2元/W。

　　其他企業(yè)對于隆基綠能的市場感受就是，別人都在忙著搶單，它干脆“不要了”。一方面，依然報高價，比別人貴大約10%；另一方面，客戶主動給出的低價訂單，它選擇直接放棄，理由是“這些單很難有什么利潤”。

　　“回頭看，隆基做得并不對，別人激進搶單似乎是正確的，但是這種選擇符合隆基綠能一貫的穩(wěn)健風格。”隆基綠能總裁李振國曾在去年底回應(yīng)市場的質(zhì)疑。

　　“產(chǎn)業(yè)鏈的價格下跌，那接低價單就是正確的。去年我們并不知道產(chǎn)業(yè)鏈價格會怎么走，今年價格可預(yù)測性更高了，那么我們就可以做了。”鐘寶申認為當下到了“進攻點”。

　　今年8月初，隆基綠能的TOPCon產(chǎn)品報價0.75元/W，甚至比其他幾家巨頭的價格還要低。而BC產(chǎn)品則報價0.78元/W，從成本價倒推，約等于沒有溢價。此前一段時間，BC產(chǎn)品價格要比TOPCon產(chǎn)品高20%。

　　鐘寶申想要給經(jīng)銷商和銷售傳遞的信號很明確：現(xiàn)在應(yīng)該是這幾年來，最好的生意時機。

　　“最好是不用再跟客戶解釋，為什么只有你家的產(chǎn)品比別家貴？”一位隆基綠能的頭部經(jīng)銷商告訴《中國企業(yè)家》，主動調(diào)價，和其他廠商保持一致，使得他們可以“理直氣壯”地說自己是全行業(yè)最低價。在他看來，隆基綠能的產(chǎn)品是公認的好，價格如果能跟得上，對市場沖擊巨大。

　　但對應(yīng)的是，隆基綠能也給他們“綁”上了銷量KPI：按照出貨量給經(jīng)銷商返利。匹配的市場資源，都要轉(zhuǎn)化成實實在在的訂單，鐘寶申既然向投資者“承諾”了下半年業(yè)績會好，就要真正去落地。

　　隆基綠能還有降本空間。鐘寶申表示現(xiàn)在的BC產(chǎn)品毛利率較高，且在未來兩年內(nèi)，BC產(chǎn)品的成本將和TOPCon持平，明年一季度，隆基綠能會有20GW的產(chǎn)能投放，到明年底，還會有70GW的產(chǎn)能。

　　隆基綠能管理層認為光伏行業(yè)會進入所謂的“BC時代”，按照光伏行業(yè)過往的發(fā)展歷程，一次技術(shù)路線演進就會帶來一個“新王”。

　　“總體來看，全球光伏市場需求增長平緩，有些場景的需求在下降，但是有些場景的需求在快速上升，隆基現(xiàn)在要尋找增量場景?！甭』G能分布式事業(yè)群總裁蔣東宇說。

　　首先是發(fā)布節(jié)奏完全不同。新技術(shù)的第一款產(chǎn)品是針對分布式市場，而不是核心戰(zhàn)場——集中式市場。第二款產(chǎn)品是防積灰組件，主要針對工商業(yè)場景。然后又推出了針對別墅市場的別墅款，針對濕熱環(huán)境的耐濕熱款，針對偏遠缺電地區(qū)的小組件，針對交通行業(yè)的防眩光款……如果算上不同尺寸，它在過去一年內(nèi)發(fā)布了幾十種不同的產(chǎn)品。

　　“我們現(xiàn)在按照產(chǎn)品類別分成功能性、易用性和安全性三大類，下一步還將推出輕質(zhì)和智能化產(chǎn)品?！甭』G能產(chǎn)品與解決方案中心總裁呂遠說。

　　令同行們困惑的是，光伏行業(yè)向來講究“極致降本”，一個公司如果生產(chǎn)這么多款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的出貨量勢必有限。一方面研發(fā)和產(chǎn)線投資巨大，另一方面單個產(chǎn)品的價格也不會有競爭力。

　　事實證明，也并不是每款產(chǎn)品都能賣得好。比如別墅光伏賽道，以華為為首的廠商大多都選擇自己研發(fā)組件，而不是選購隆基綠能的產(chǎn)品，所以市場排名并不高。

　　在記者的采訪中，其他企業(yè)，尤其是“無暇”研發(fā)技術(shù)的企業(yè)也有了自己的對策：讓隆基綠能先去探路，如果證明市場可行，那自己快速出一款。比如防積灰組件已經(jīng)在業(yè)內(nèi)非常普及，在率先發(fā)布后的1年內(nèi)，隆基綠能的防積灰組件賣出了12GW，約占總銷量的五分之一。

　　呂遠也聽到過別家“跟隨”隆基綠能的產(chǎn)品研發(fā)策略，“客戶有需求，我們才去開發(fā)，并不是我們有開發(fā)能力，就去推新品?！?/p>

　　蔣東宇提到一款智能觀景棚的產(chǎn)品，主動找到他們的客戶在海邊有一個別墅，游泳之后想回到一個比較涼爽的環(huán)境，沙灘中午太熱了。隆基綠能的解決方案就像一個“陽光房”，除了承載空調(diào)之外，又配置了冰箱、娛樂設(shè)施等的承載能力。

　　隆基綠能整體的研發(fā)邏輯是，很多場景如果不去做定制化開發(fā)，那客戶就不會想到要去裝光伏板。

　　“之前一段時間盛傳歐洲的別墅都拿光伏來當自己家的圍欄，很多人以此舉例光伏產(chǎn)業(yè)不行了，我覺得不是這樣的，光伏板為什么不能當圍欄？這說明我們發(fā)現(xiàn)了光伏板更多的用處。”蔣東宇說。

　　這個思路被延伸到高速公路上。今年6月，南京在繞城高速公路八百河大橋上把隔音屏障換成了容量為0.1MW的光伏板，發(fā)出來的電供給服務(wù)區(qū)使用。

　　為了在內(nèi)部推進“定制化”開發(fā)的能力，隆基綠能進行了近些年來最大的組織變革。

　　2020年到2021年，它引入了IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）模式，這種模式強調(diào)以客戶為導向，通過市場驅(qū)動來開發(fā)產(chǎn)品。最典型的變化是，研發(fā)團隊需要背銷售指標，產(chǎn)品能賣出去比實驗室數(shù)據(jù)更重要，銷售團隊也要去發(fā)現(xiàn)客戶需求，從而指引研發(fā)團隊。

　　據(jù)童洪波介紹，公司的技術(shù)儲備維度除了傳統(tǒng)的光電轉(zhuǎn)換效率提升之外，又加入了圍繞客戶使用場景的創(chuàng)新型開發(fā)。

　　鐘寶申在回答對未來最大的信心來自何處時提到：“隆基現(xiàn)在由以技術(shù)和制造為中心，轉(zhuǎn)向了以客戶為中心，這是我這兩年看到的最大的變化和最大的價值，也是我對隆基轉(zhuǎn)型一個最大的信心來源?！?/p>

　　如果還是拿著BC電池去競爭，那市場遲早也會進入價格戰(zhàn)，如果能快速占領(lǐng)很多小市場，拼起來也是個大市場。

　　不過為了這個愿景，鐘寶申當下還是要進攻大市場，以保證公司的整體競爭力。穩(wěn)住經(jīng)銷商，穩(wěn)住投資者，也穩(wěn)住員工，這是能留在牌桌上的大前提。